Edito Bannouze paru dans la Newsletter d’avril 2023 – par Stanley Maman
Salut la commu,
J’ai envie de vous partager ma modeste synthèse d’un des concepts marketing de M. Scott Galloway éminent professeur américain que j’ai pu lire il y a quelques années dans son livre « The Four, le règne des quatre » (que vous avez aussi sans doute lu 😉).
Cette théorie est particulièrement intéressante et intemporelle, car elle s’applique très facilement et peut se révéler utile dans la conception de votre offre voir de votre plan marketing global.
Ce concept permet notamment d’adapter son positionnement en fonction de la « zone du consommateur » que l’on va adresser. Ici on parle du cerveau, du cœur, de l’ « appareil reproductif ».
Concrètement ça donne quoi ?!
Prenons l’exemple où je dois vous vendre un verre (à priori tout le monde en a déjà acheté…) en fonction de la zone que je vise :
- La tête : les rationnels, pragmatiques, qui vont pondérer, calculer les coûts de production rapportés à l’utilité de l’objet pour se dire : « ok je suis prêt à acheter un verre max 2 €, au-delà c’est de l’arnaque ». Pour toucher correctement cette cible on mettra donc en avant des arguments de type « ce verre a été produit en usine avec des coûts optimisés et nous appliquons une marge finale de 5%… ».
Pas passionnant, on est exclusivement dans l’efficacité, le fameux « rapport qualité / prix ».
- Le cœur : les empathiques, généreux, sensibles, qui veulent contribuer positivement lors de leur passage sur Terre… : « ok pour payer plus cher mais il me faut du sens… ».Cher consommateur, je vous propose ce verre à 10 € (le même que celui à 2 €) mais celui-ci a été mis en rayon par des handicapés et une partie de la marge générée sera reversée à une association…
La quête de sens, sujet d’actualité…
- L’appareil reproductif (ok le « sexe ») : le paraître, l’attachement aux « tribus » (bobos, urbains, geeks, etc…), comment souhaite-t-on être perçu par son environnement social : « moi acheter un verre cheap qui vient de Chine? no way ! »
Pour toi j’ai le dernier verre issu d’une « collab » avec Philippe Stark que tu ne trouveras que dans une boutique éphémère ouverte 7 min 30 le lundi à minuit, il ne te coûtera que 25 € (on parle toujours du même verre si tu as bien suivi).
L’insatiable pouvoir du sexe…
Il ne s’agit donc que de positionnement et de cohérence dans les leviers marketings à actionner en fonction de la zone que tu souhaites adresser.
J’espère que cette micro théorie vous aidera à briller dans vos mondanités de la semaine, mais surtout qu’elle vous servira dans vos prochaines ventes, ou achats…
Stanley Maman